基本信息

商品名称：	优势谈判
作者：	(美)罗杰·道森|译者:刘祥亚...	开本：	16开
原价：	38	页数：	274
现价：	见顶部	出版时间	2008-03-01
ISBN号：	9787536693906	印刷时间：	2008-03-01
出版社：	重庆	版次：	1
商品类型：	图书	印次：	1

内容提要

 

作者简介

有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会劾案等重大事件在一起，那就更不会与平凡沾边了！
这个人就是罗杰·道森！
罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、

目录

引言 什么是优势谈判
第一部分 优势谈判步步为营
第1章 开局谈判技巧
1．开出高于预期的条件
2．永远不要接受第一次报价
3．学会感到意外
4．避免对抗性谈判
5．不情愿的卖家和买家
6．钳子策略
第2章 中场谈判技巧
1．应对没有决定权的对手
2．服务价值递减
3．绝对不要折中
4．应对僵局
5．应对困境
6．应对死胡同
7．一定要索取回报
第3章 终局谈判策略
1．白脸一黑脸策略
2．蚕食策略
3．如何减少让步的幅度
4．收回条件
5．欣然接受
第二部分 巧用策略坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1．诱捕
2．红鲱鱼
3．摘樱桃
4．故意犯错
5．预设
6．升级
7．故意透露假消息
第5章 谈判原则
1．让对方首先表态
2．装傻为上策
3．千万不要让对方起草合同
4．每次都要审读协议
5．分解价格
6．书面文字更可信
7．集中于当前的问题
8．一定要祝贺对方
第三部分 解决问题化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1．调解的艺术
2．仲裁的艺术
3．解决冲突的艺术
第7章 谈判压力点
1．时间压力
2．信息权力
3．随时准备离开
4．要么接受，要么放弃
5．先斩后奏
6．热土豆
7．最后通牒
第四部分 知己知彼互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1．美国人如何谈判
2．如何与美国人做生意
3．美国人的谈判特点
4．非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1．优势谈判高手的个人特点
2．优势谈判高手的态度
3．优势谈判高手的信念
第五部分 谈判高手优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量
1．合法力
2．奖赏力
3．强迫力
4．敬畏力
5．号召力
6．专业力
7．情景力
8．信息力
9．综合力
10．疯狂力
11．其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
1．竞争驱动
2．解决驱动
3．个人驱动
4．组织驱动
5．态度驱动
6．双赢谈判
后记

精彩导读

1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820亿美。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯·赫佐格，美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德·里根以及联邦储备委员会主席保罗·沃尔克。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1亿美的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会比较容易接受一些。当墨西哥总统何塞·洛佩斯·波提洛，1976年至1982年任墨西哥总统。听到这个条件之后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”“没门，一个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1亿美，对方报价是零。猜猜最后的结果如何？没错，我们得到了5000万美。
无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。
反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对泛“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”
界定目标的另一个好处在于，一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。下面我们分析一下，在我前面举出的3个例子当中，你的让步空间分别有多大。
汽车经销商的报价是1．5万美，你希望达成的价格是1．3万美，你第一次报出的价格是1．1万美。这时如果经销商愿意把价格降到1．45万美，你可以把价格抬高到1．15万美，这仍然没有超出自己的目标范围；如果经销商接下来把价格降到1．42万美，你就可以把价格再提高300美，达到1．18万美。
你的一名员工要求买一张价值400美的办公桌。你觉得合理的预算应该是325美，所以你第一次给出的预算金额是250美。如果对方告诉你她可以把预算降低到350美，你不妨告诉她你可以批给她300美。因为即便你们双方各让50美之后，你的目标仍然是双方预算的平均值。还记得那位报价1．6美的买家吗？你可以告诉对番哪怕价格只比1．8美低一点点，你的公司都会亏本。你的目标是1．7美。对方把价格抬高到1．63美，你可以把价格降到1．77美，这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方尸你可以逐渐接近自己的目标，而且你心里非常清楚，即便双方最后采用折中价格，你也仍然可以达到自己的目的。
但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题.

 

出 版 社： 广东南方日报出版社

原价：38.0

页 数： 210

开 本： 16开

编辑

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内容简介

 

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作者简介

 

杜云生，亚洲创富教育导师，实战的销售培训权威，杜云生创富教育机构创办人，财富网创办人，《绝对成交》国际课程专业华人导师，Naion University of USA客座教授、博士生导师。

16岁从销售基层做起，并成为百科全书销售

18岁登台进行千人销售培训、轰动台湾；

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27岁获得财务自由，是百战不殆的实战家。

(咨询特价)年开始引进个人成长教育，培育、引进中国内地百位以上培训讲师，是开创教育先河的行业领导者。

(咨询特价)年引进排名的销售大师共同使用的成交法则——《绝对成交》课程，已成为目前全中国成长迅速的销售课程，是《绝对成交》课程和立即帮你倍增收入的华人导师。

近20年时间研究并效法世界成交大师和各行业之亿万富翁的致富模尸是成交训练和创富教育的

终生研究者。

自24岁起，他以创富教育中分享的原则和个人影响力已经创造出每年超过100万的捐款，他是倡导捐助社会的慈善家。

著有书：《绝对成交》系列（《绝对成交》、《无敌谈判》等）；《赚钱机器》系列（《赚钱机器》、《行销》等）。

目录

 

自序

第一章 成交你自己

销售是所有成功人士的基本功

中重要的两件推销

一般人不愿意做销售的五大误区

第二章 销售重要的五项能力

能力之一：开发新顾客

能力之二：做好产品介绍

能力之三：解除顾客的抗拒点

能力之四：成交

能力之五：售后服务

第三章 完美成交的十大步骤

第一步骤：做好准备

第二步骤：调整情绪到达状态

第三步骤：建立信赖感

第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望

第五步骤：塑造产品的价值

第六步骤：分析竞争对手

第七步骤：解除顾客抗拒点

第八步骤：成交

第九步骤：售后服务

第十步骤：要求顾客转介绍

第四章 问对问题赚大钱

销售流程——让你能将任何产品卖给任何人

找出问题、扩大问题的两种演练模式

问出需求的缺口

问出购买的需求

如何找心动钮——探测顾客的购买关键

塑造产品价值的方法

第五章 轻松化解顾客抗拒

顾客产生抗拒的七大原因

给顾客打预防针——预料中的抗拒处理

判断真假，套出真相

化缺点为优点

第六章 洞悉顾客心理

顾客最常用的十大推托借口

借口之一：我要考虑考虑

借口之二：太贵了

借口之三：别家更便宜

借口之四：超出预算

借口之五：我很满意目前所用的产品

借口之六：××时候我再买

借口之七：我要问××人

借口之八：经济不景气

借口之九：不跟陌生人做生意

借口之十：不买就是不买

巧妙解除顾客的十大抗拒点

抗拒之一：价格太高

抗拒之二：不想买了

抗拒之三：条件不允许

抗拒之四：我不需要

抗拒之五：有不愉快经历

抗拒之六：好好考虑一下

抗拒之七：下次再说

抗拒之八：效益不好或我没钱

抗拒之九：还没做好购买准备

抗拒之十：不感兴趣

抗拒之十一：寄资料或E-mail

第七章 卖向成交绝技

成功的关键：要求

成交大师的三大信念

成交的艺术是发问的艺术

卖向必胜问句

十大必杀成交绝技

技巧之一：三句话成交法

技巧之二：下决定成交法

技巧之三：直截了当解除不信任抗拒

技巧之四：降价或帮他赚更多钱

技巧之五：免费要不要

技巧之六：给他一个危急的理由

技巧之七：区别价格和价值

技巧之八：情境成交法

技巧之九：富兰克林成交法

技巧之十：问答成交法

 

附录

第一章 成交你自己

销售是所有成功人士的基本功

世管理大师汤姆·彼得士说过这样一句话：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本功。

李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；18岁的时候，被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。20岁就当上公司总经理，这在任何行业 里都是少见的。更难得的是，当时李嘉诚不是自己创业当总经理，而是别人提拔他当公司的总经理。可见他的销售技能已经帮公司创造了庞大的业绩和利润，公司 才会对他有这么大的信任。在这家公司做了两年的管理后，他正式创办长江实业公司。在22岁创业之后，奋斗了几十年，他便成了世界华人。有人问他致富的 秘诀是什么，李嘉诚说是因为当他十几岁的时候学会了销售技巧，他说销售技能花两亿他都不肯卖。事实上，一个人如果把东西卖出去，他就已经具备了所有成功 人物必备的素质了，这里面包含有很多技能，如要懂顾客的心理，要懂人际关系，要有口才和说服力，要有心理素质……这些并不是一朝一夕能学会，更不是用钱能 买惮是要一点一滴积累学习的。

所以有非常多的企业家在创业的初期都是自己亲自做销售。当他们的销售技巧磨炼到很好的时候，实际上他们的公司 就已经有了一个很大的生存空间或者说成长环境，对于这一点很多著名的企业家、总裁都是很清楚的。正因为他们当初是从销售做起的，所以他们在提拔人才的时候 特别会观察哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售，而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的位子。因此很多企业家在子女学成归国之后，未必直接让 子女做管理，通常都让子女从市场做起，当他们了解市场之后，再让其来管理企业，这样才能鼠业健康发展。毕竟一个企业的销售部门，是带来现金收入、带来血 液循环的一个重要的部门。

连日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的，台湾的王永庆也是从销售做起的，蔡万林也从销售做起。比尔·盖茨大学二年级就休学，创办微软公司之后，也是从销售做起来推销他的软件，来跟客户签合同。世界上的各行各业，几乎每一个有成就的人都是从销售做起的。

创业成功重要的技术之一是销售技术（销售技术成功的独门武器）。销售重要的目的是成交，除了成交其他一切都不算是真正产生收入的关健。大多数售货员 或者是销售人员都花了很多时间在拜访客户、整理名单打，他们花了很多时间去跟客户交流，他们的目的只有一个：成交。但很多人忘记了这个动作或者是不擅 长这个动作，他们做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪费。

管理大师彼得·杜拉克说过这样一句话：除了创新和行销，其他的一切都是成本。创新就是创造了一个新的趋势、新的潮流，创新是改革过去旧的产品，所以创新能带来一个企业的腾飞。

而行销当然也包含了销售，销售最重要的关键当然就是成交。一个企业花了很多的时间在成本上面，费了很多工夫投下很多金钱，但是，却没有在真正带来利润的 销售成交上面下工夫，这可能就本末倒置了。所以我们不管管理有多重要，也不管财务控制有多重要，成本控制有多重要，人力资源有多重要，我们现在管好维持你 这个企业生存必备的重要的一切的能力：销售技术。这才守键中的关键。

有一次我听《富爸爸穷爸爸》的作者罗伯特·清崎的演讲，他在世界上推 出了财商教育之后，他告诉每一个人：想要赚大钱成为亿万富翁获得财务自由，必须有财务知识。所以他开发了一套现金流的游戏，创造了一个财商的网站，出了一 系列财商的书籍。他在演讲的时候，特别强调一句话：销售等于收入。

 

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如果邀请暗恋的对象一起共进晚餐，如何问才能 圆满地达到目的？ 如果向上司提交一份方案，一直没有回应，怎么 问才能不让领导直接拒绝？ 如果员工在工作中推卸责任，模糊概念，怎样才 能问出真实的信息？ 如果在高端谈判中对手闪烁其词，怎么问才能知 道对方的底线？ 所有的这些问题的背后，有一套语言的规则吗？ 面对拒绝，我们该怎样实现非暴力的有效沟通呢？ 在这个信息碎片化的大时代，我们每时每刻都会 遇到一些自己想知道的问题。有些事情你觉得不对， 却一时不知如何应变，你是沉默接受，还是提出关键 问题，悄无声息地突破对方的心理防线？面对质疑， 你有能力组织自己的观点，问出你想问的吗？面对僵 局，你该如何不露痕迹地把控谈话方向，将所有难题 一一化解？ 针对上述问题，日本公关大师内藤谊人详尽剖析 了人们在沟通中的盲点，认为问对一个好的问题，能 达到事半功倍的效果。在《如何问别人才肯说》中， 内藤谊人总结出了有效沟通的21个技巧、8个诀窍、 10项原则，阐述了许多立竿见影的谈话、倾听、行动 技巧。通过这些，你能说出自己想说的，问出你想要 的答案。而一个人如果忽略了问话的学问，那么他就 有可能像现代管理之父德鲁克说的那样：“如果你不 改变问问题的方尸你永远都不会成功。